A maioria de nós assume que a simpatia leva à generosidade, e não o contrário. É uma ordem intuitiva dos acontecimentos: gostamos das pessoas primeiro e depois escolhemos ajudá-las.

No entanto, de acordo com uma pesquisa publicada no Fudan Journal of the Humanities and Social Sciences, o oposto também pode ser verdadeiro.

Curiosamente, isso é conhecido como o “Efeito Ben Franklin”: quando, após fazer um favor a alguém, você começa a gostar mais dessa pessoa, mesmo que antes tivesse sentimentos neutros ou indiferentes em relação a ela.

O fenômeno leva o nome do pai fundador Benjamin Franklin, que descreveu usar pequenos pedidos para amolecer a resistência de seus rivais políticos.

Por exemplo, ele relatou certa vez ter pedido a um homem que lhe emprestasse um livro raro. O rival aceitou e, a partir daquele momento, tornou-se significativamente mais amigável com Franklin, buscando ativamente sua companhia e boa vontade.

Aqui está uma explicação de como esse efeito psicológico de alto impacto funciona, e como você pode usá-lo a seu favor.

A psicologia por trás do ‘Efeito Ben Franklin’

Conforme mencionado no estudo, psicólogos identificaram que o mecanismo cognitivo por trás dessa mudança social contraintuitiva é a dissonância cognitiva.

Em termos simples, dissonância cognitiva ocorre quando nossos comportamentos não se alinham com nossas crenças. Em resposta, nossa mente ajusta inconscientemente nossas atitudes para reduzir o desconforto causado por esse desalinhamento.

No caso do Efeito Ben Franklin, isso significa que, se você ajuda alguém por quem sente neutralidade ou antipatia, seu cérebro tende a raciocinar: “Bem, eu não faria um esforço por alguém de quem não gosto, então devo gostar dessa pessoa.” Essa correção mental é o que torna o efeito tão impactante, pois influencia significativamente nossos relacionamentos e a confiança que construímos.

O conceito ganhou destaque científico após o clássico experimento de 1969 dos pesquisadores Jon Jecker e David Landy, publicado no periódico Human Relations.

No estudo, participantes que haviam feito um favor ao experimentador ou foram solicitados a fazê-lo avaliaram o experimentador como muito mais simpático do que aqueles que receberam um favor ou não tiveram interação alguma.

Esse estudo provou que ajudar alguém pode, de fato, fazer você gostar mais dessa pessoa. Isso também se alinha a décadas de pesquisas anteriores e posteriores sobre dissonância cognitiva, que sugerem fortemente que nosso comportamento molda mais nossas crenças do que o contrário.

Em outras palavras, quando agimos com generosidade, inconscientemente nos convencemos de que nos importamos com quem recebemos essa ajuda.

Como o ‘Efeito Ben Franklin’ aparece no dia a dia

Felizmente, você não precisa de livros raros ou rivais políticos para ver o efeito Ben Franklin em ação. Provavelmente, você já experimentou isso sem perceber:

No trabalho: Já ajudou um colega e percebeu que a interação se tornou mais fluida? Talvez até tenha torcido pelo sucesso dele. Ajudar faz com que sintamos que investimos na outra pessoa, e o sucesso dela passa a se sentir como uma extensão do nosso.

Pedir conselhos a um colega também pode aproximá-lo de você. Por isso, mentores frequentemente criam afeto por mentorados que buscam orientação.

Amizades e relacionamentos românticos: Favores reforçam o afeto em relacionamentos próximos, seja fazendo um café ou ajudando a mover móveis.

O que importa não é o ato em si, mas as justificativas internas que fazemos por ele. Esforços compartilhados fortalecem vínculos, enquanto esforço unilateral pode gerar ressentimento.

Dinâmica social e networking: As pessoas gostam de se sentir úteis. Pedir um favor é, de certa forma, um elogio. Esse momento de utilidade cria conexão, mostrando que você confia no julgamento do outro. Por isso, networkers experientes, como Ben Franklin, pedem pequenos favores significativos, em vez de tentar se aproximar apenas com bajulação.

O Efeito Ben Franklin sugere que nossas ações podem criar conexões de forma mais eficaz do que apenas nossas emoções. Em vez de esperar sentir proximidade, pedir um pequeno favor pode gerar o vínculo que buscamos.

Isso tem implicações em relacionamentos amorosos, amizades, relações familiares e até na reconexão com pessoas distantes.

Oferecer ou pedir um pequeno favor a alguém com quem você está distante pode ser uma forma sutil, porém eficaz, de reabrir a conexão. O inverso também é verdadeiro: a falta de esforço pode aumentar a distância emocional.

Como usar o ‘Efeito Ben Franklin’ sem manipular

Usar o Efeito Ben Franklin não significa manipular. Trata-se de compreender uma forma inconsciente e saudável de fortalecer relações:

Comece pequeno: Favores simples e gerenciáveis geram mudanças significativas. Ex.: oferecer carona, compartilhar recursos, dar conselhos ou emprestar algo.

Peça ajuda às vezes: Pode parecer contraintuitivo, mas permite que as pessoas se sintam conectadas. Autossuficiência excessiva pode afastar os outros.

Seja sincero: O efeito só funciona se o pedido for genuíno. Motivação manipulativa não produz os benefícios psicológicos.

Observe a mudança: Repare em como ajudar alguém muda seus sentimentos. Você perceberá padrões de empatia, interesse e conexão emocional.

No fim, o Efeito Ben Franklin inverte nossa visão sobre generosidade. Não ajudamos apenas pessoas que gostamos, passamos a gostar de quem ajudamos. É uma das ferramentas mais eficazes para fortalecer relacionamentos, aprofundar a confiança e criar afeto genuíno.

Muitos esperam “sentir proximidade” antes de pedir algo, mas esse fenômeno nos convida a inverter a ordem: aja primeiro, ofereça ou peça um pequeno favor e deixe o sentimento surgir depois. Você pode se surpreender com o poder de um simples favor para transformar conexões e ampliar seu círculo emocional.

*Mark Travers é colaborador da Forbes USA. Ele é um psicólogo americano formado pela Cornell University e pela University of Colorado em Boulder.

Deu em Forbes